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泛华保险集团董事长胡义南:保险中介何去何从?
我险网 2019年08月03日 11:28 阅读56次 来源:myinsuronline.com
中国的保险中介一直处在相对弱势的地位,而随着互联网保险的发展,第三方销售平台的崛起,保险中介的生存更是陷入岌岌可危的地位,甚至有业界人士提出保险中介会被消灭的观

  中国的保险中介一直处在相对弱势的地位,而随着互联网保险的发展,第三方销售平台的崛起,保险中介的生存更是陷入岌岌可危的地位,甚至有业界人士提出保险中介会被消灭的观点。未来保险中介发展路在何方?中介版将从今天开始陆续刊登泛华保险服务集团董事长的文章,分析国内保险中介市场发展现状,对保险中介转型和发展方向展开探讨。文章分“现状篇、变革篇和展望篇”。

  保险中介,生存还是死亡? ——现状篇

  内外各种因素叠加,面对电话营销、网络营销等新渠道的加快兴起,国内保险中介“低投入、低素质、粗放式”发展模式变得无法持续。未来,主动在新技术运用、专业能力、客户服务上创新变革,通过极低的保单获取成本、极高智慧的定制服务、极致的客户体验等路径,实现从人力驱动向服务驱动转变,从劳动密集型向知识密集型升级,国内保险中介不但不会被消灭,而且因为自我颠覆变得更具有生命力。

  2002年以后,在保监会市场化政策推动下,国内保险中介机构如雨后春笋般飞速增长。但一直以来,我国保险中介基本采用“低投入、低素质、粗放式”的发展方式,随着行业调整与转型,以及外部环境的变化,营销员体制失去活力、专业中介不规范、兼业中介市场杂而乱等问题不断凸显,内生增长动力加速衰减,保险中介发展之路越走越窄。

  低素质人力驱动型保险中介

  1992年友邦保险引进个人营销员发展模式后,中国保险业进入新的发展阶段,各大保险公司通过建立类同的营销员体制,积极发展人力“跑马圈地”,个人营销员很快成为国内保险公司最主要的保费来源渠道。2006年底保险个人营销员贡献保费占全国总保费规模比达到了47%,排在中介渠道的首位。不过,国内营销员体制本身存在很多问题,可能一开始以组织发展吸附了大量廉价的劳动力,释放出巨大的市场活力,但随着时间的拉长,这种以人力扩张模式的滚动力不断减弱,靠组织发展获取保费收入的培训管理成本急剧提升,个人营销员模式变得难以持续,个人营销员渠道贡献保费占比不断下滑。

  更重要的是,从2005年中国沿海城市出现“民工荒”,中国开始经历“刘易斯拐点”,市场廉价劳动力趋紧,企业用工成本大幅上升。随着生活成本的上升,靠区区千元的保费佣金收入已经很难维持生活,加上低素质、形象差让保险营销员处境更加困窘,号称300万的营销大军正在加快逃离保险行业。

  自1997年银行保险业务开办以来,以银行、邮政、汽车4S店等为代表的兼业渠道,因为拥有了庞大的客户资源和建有广阔的线下销售网络,各保险公司在追逐保险规模刺激下,不计成本纷纷入驻兼业机构线下网点,导致兼业中介的持续升温,2008年实现保费占全国总保费比达到了42%,仅在2005年至2008年的4年时间保费贡献在各种渠道中的占比提高了17%。截至2012年底,国内保险兼业代理机构共20.63万家,其中银行邮政类、汽车企业类、其他类机构分别为14.5万家、3.09万家、3.04万家。

  但类似银行邮政、汽车4S店这种的并非以保险为主业的代销机构,在巨大利益的驱使下,屡屡出现销售误导,乱象众生。银监会在2010年11月印发《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》后,兼业渠道保费的迅猛增长势头被压住。2012年3月保监会发布《关于暂停区域性保险代理机构和部分保险兼业代理机构市场准入许可工作的通知》,加大了对兼业代理市场的规范力度,兼业代理渠道保费贡献占比下滑至37.9%。2014年1月中国保监会与中国银监会联合下发《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》,从在消费对象、业务结构、销售行为等方面进一步规范商业银行代理保险活动。监管部门经过大力整治,兼业市场秩序开始转好,同时支持兼业发起设立专业保险销售机构,鼓励其专业化、规范化发展,但目前兼业成立专业中介的数量屈指可数,效果并未显露出来,国内兼业向专业化发展之路还在摸索中前行。

  专业中介举步维艰

  长期以来,在国内保险垄断竞争市场下,包括保险代理、保险经纪、保险公估在内的专业中介基本采取“低投入、低素质、粗放式”发展模式,由于在渠道成本控制和客户服务上没有建立明显的优势,导致专业中介不能深化行业分工,市场功能体现不出来。2005年到2012年实现保费占国内总保费比一直徘徊不前,2012实现保费占全国总保费比也仅6.5%,其中保险代理机构实现保费占全国总保费比不足4%,保险经纪机构占比2.7%。相比国外成熟市场,国内专业中介还处于发展初期。在保险代理最具特色的美国,保险代理人的市场份额占到了85%以上。以输出保险服务和技术而领跑世界保险的英国拥有世界上最发达的保险经纪市场,财产保险业务量的60%以上、一般人寿保险业务量的20%、养老金保险业务量的80%,都是由保险经纪人安排的。

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