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左军:新人从客户认可的地方开始销售
我险网 2019年08月02日 18:03 阅读176次 来源:myinsuronline.com
导读:他的从业理念就是将规划师精神进行到底。“它的核心就是客户利益至上,保障至上。当一个家庭遭遇困难的时候,他足够用我们给予的保障来抵御风险,其他的,都应该往后
导读:他的从业理念就是将规划师精神进行到底。“它的核心就是客户利益至上,保障至上。当一个家庭遭遇困难的时候,他足够用我们给予的保障来抵御风险,其他的,都应该往后排。”左军如是说。对于新人如何更好地适应这个工作,在《支点》一书中他也发表了自己独到的见解:在销售中,要从客户认可的地方开始。

 2013年,42岁的左军进入保险行业才三年,从入职到跻身MDRT,用了不到3个月,而且在三个月结束的时候又达到了一个更高的高度——大都会CEO CUP金牌。此外,左军从2011年起连续三年被任命为MDRT江苏区域主席。如此辉煌的履历,即使在保险业内人士看来,也堪称传奇。


  他的从业理念就是将规划师精神进行到底。“它的核心就是客户利益至上,保障至上。当一个家庭遭遇困难的时候,他足够用我们给予的保障来抵御风险,其他的,都应该往后排。”左军如是说。对于新人如何更好地适应这个工作,在《支点》一书中他也发表了自己独到的见解:在销售中,要从客户认可的地方开始。

  客户一贯认可的理财方式比如购置房产。我早期买了房子,靠房产挣到了钱,所以房地产投资最好,他的关注点在这儿,他对这个东西的研究肯定比你多。往往我们的新人包括一些老人认为保险好,这世界上没有比它更好的东西了。所有经常跟客户沟通的时候,锁定一个人观念,有关保障话题,就保险最好。

  这里误区是什么?能起保障作用的理财方式很多。比如,银行存了两百万现金,起不起保障作用?对财务安全型客户而言,是的。家里有五套房子,有问题我卖房子,也可以。我们的很多从业人员会做什么呢?跟客户争论房子的风险性,房产投资多么不靠谱。保险是确定的没有风险的。他想建立这个观念是对的,但是方式都错了。

  要从客户认可的地方开始,而不是反驳客户,证明客户是错的。最好的做法是让客户真正思考你的建议有没有价值。建立起让他像信任房产投资一样信任你。

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