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卖保险:从“人海战”到“人才战” 中间隔着什么?
我险网 2019年08月03日 11:07 阅读125次 来源:myinsuronline.com
卖保险:从“人海战”到“人才战” 中间隔着什么? -保险频道-我险网
大概没人能说得清:

  到底有多少人曾经卖过保险。

【独家观察】卖保险:从“人海战”到“人才战”,中间隔着什么?

 
  这个行业,人来人往。有几个问题一直困扰着保险行业,对于绝大多数卖保险的人而言,产能不算高、收入有些低,品质还差。从规模到品质,保险行业要走的路到底有多长?据智慧君来看,卖保险,难与人海战划等号,卖保险已由人海战转向人才战!7月5日,有18家保险公司加入中国保险IQA联盟,要解决什么问题?

  中国保险IQA联盟

  卖保险=人海战?

  2012年后,保险营销员数量走上负增长之路。沉寂了几年,2015年下半年,保险营销员队伍又迎来了一轮爆发式的增长。

  2017年底的数据显示,我国保险行业代理人(其中主要是寿险营销员)约为807万,占总人口的比例约为0.58%。

  对保险公司来说,人多力量大。记得智慧君刚入行,就有一位保险公司个险渠道高管毫不掩饰地说,只要给足了激励,什么保险都能卖出去。事实也是如此,对于保险公司来说,有队伍就有实实在在的保费源源不断地入账。

  尤其是2017年,轰轰烈烈的保险姓保、回归保障,更让公司看到,个险、期交、高价值业务的重要性。因为这些都要靠“人”来操作。

保险抢人大战热情高涨。不管是发掘新人入行,还是同行间的争夺,都异常的激烈。

 
  保险抢人大战热情高涨。不管是发掘新人入行,还是同行间的争夺,都异常的激烈。

  但粗放式经营,也会带来各种弊端。

  2014-2017年,我国寿险公司平均增员率约为80% ,但脱落率也很惊人,大概是60%。业内笑谈,保险代理人的三部曲是“自杀、杀熟、脱落”,这个过程可能在几个月内就完成了。

  对保险公司来说,代理人的产能一直是困扰。几家上市公司披露的数据显示,人均产能不足万元。对应的,保险代理人收入也不高。虽然保险公司在增员时,经常晒出月入几万、年入百万的例子来吸引人,但实际上,一将功成万骨枯,能攀上金字塔顶端的,真是凤毛麟角。智慧君找到了一家高大上的保险公司公布的数据,代理人2017年平均月收入为6250元,在业内,目测也算“高工资”,但比社平工资相比,高得也还很有限。

  与此同时,代理人的口碑并不好。虽然最近几年不至于像前几年一样,“一人卖保险,全家不要脸”,但高素质的保险代理人还是稀缺产品。智慧君身边有买保险想法的人不少,但是大家都苦于不知道该找谁买。这与保险代理人满大街、保险代理人无孔不入的社会印象,相成一种悖论。

  卖保险=人才战!

  正如国务院发展研究中心金融研究所保险研究室副主任朱俊生教授所言,保险代理人数量已占总人口的比例约为0.58%,从国际比较看,该比例已经不算低,未来代理人数量扩张的速度将趋缓。

  很多保险公司早已意识到了问题所在。

  中国平安(601318,股吧)集团董事长兼首席执行官马明哲在平安人寿2017年高峰会上表示,自己最为关心两个方面,一是业务员的收入,二是客户的感受。

  新华保险董事长兼CEO万峰也多次表达,不要低价值的销售队伍扩张。

最近几年,中国保险业发展迅速、创新不断,在互联网、保险科技等生产力要素促进下,“保险姓保”、“提质增效”正在引领中国保险业,稳步进入“从规模到品质”转型升级的新时期。

 
  最近几年,中国保险业发展迅速、创新不断,在互联网、保险科技等生产力要素促进下,“保险姓保”、“提质增效”正在引领中国保险业,稳步进入“从规模到品质”转型升级的新时期。

  人海战术后,保险业将迎来的是人才战。

  什么样的才是保险业要的“人才”?保费高的就是吗?不尽然。

  “买保险,找IQA!”

  这又是什么东东?

  或许这次,LIMRA(国际寿险行销及调研协会)作为一家存在一百多年、研究寿险营销问题为主的机构,可以给出答案——IQA。

  据LIMRA&LOMA中国区总经理司存伟介绍,IQA是一套简单易行的、衡量保险从业人员服务品质的标准。具体来说,就是从业者的业绩指标同时达到“连续两年最少签发30张长期寿险保单,13个月续保率不低于90%”,才能获得IQA认证,即以“从业时间、服务客户数和满意度”为引擎,形成“长久、专业、服务”的综合评价标准,不仅是衡量保险企业、从业者专业化程度、服务品质的国际标准,同时也是体现用户体验、消费者满意度的基本尺度。

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