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破局代理人流失之殇 头部险企试水营销体制新模式-保险频道
我险网 2020年01月15日 10:51 阅读174次 来源:myinsuronline.com
科技赋能加速、人口红利式微,种种因素综合作用之下,我国传统保险销售制度——代理人渠道虽未到生死存亡之际,但确已面临前所未有的挑战,尤其是来自日益显现的制度自身弊

  科技赋能加速、人口红利式微,种种因素综合作用之下,我国传统保险销售制度——代理人渠道虽未到生死存亡之际,但确已面临前所未有的挑战,尤其是来自日益显现的制度自身弊病的羁绊。

  近日,一个关于“互联网保险会取代传统保险销售吗?现在入行卖保险还能年入百万吗?”的讨论,在网络问答社区“知乎”上蹿升为热搜帖。它道出了当下部分代理人的迷茫现状,也引出了对于保险营销体制改革的殷殷期盼。

  “对于业务人员而言,比起互联网保险‘狼来了’的冲击,当下营销体制的不足才是限制行业发展的因素。”受访的业内资深人士将代理人流失加速之诱因,指向了新业态、新环境下,公司的“基本法”政策却没有根据行业变革而与时俱进。

  变革,也许不会那么快,但该来的一定会来。真正的改革必须要从底层经营逻辑开始入手,从而改变利益分配模式、组织架构模式,以及权利分配架构。如何在找到改革突破口的同时,又能尽量避免“牵一发而动全身”,一些头部保险公司已经开始深度探讨与有益尝试。

  保险业也在期待一个样本的诞生。

  巅峰不再?

  曾几何时,被外资引至中国的“代理人”模式,撑起了国内寿险业的一片天,为行业带来持续的保费增速。截至目前,我国保险代理人规模已扩容至近千万人,代理人渠道约占寿险总保费收入的一半以上。

  但在历经人员大进大出、人力持续下滑低迷,同时夹杂着互联网保险的冲击及相互宝的崛起,虽然代理人仍是国内寿险业的最大营销渠道,但待遇、境遇已今非昔比,主要体现在留存、产能、收入、活跃度等维度。

  根据中国保险行业协会发布的《2018年保险中介市场生态白皮书—保险营销员调查报告》显示,从收入上看,约一半的代理人月收入在6000元以下,月收入2万元以上仅占9.2%。

  同时,受中小险企激进经营理念冲击等内外部环境影响,代理人质量加速分化。队伍庞大,素质却是良莠不齐,投诉率居高不下,一度被视为推动保险业高质量发展改革过程中“最难啃的骨头”。

  在代理人规模短期提升空间已不大的现状下,产能提升被视为寿险公司未来队伍建设、保费业绩再上一个台阶的重心。然而,产能提升的过程并非一蹴而就。从上市保险公司已披露的2019年半来看,这些头部公司在产能提升上几乎都遇到了一定的挑战。

  诱因何在?

  在业内人士看来,代理人目前所遇到的现实困境,表面上看是受到了新兴渠道崛起等外部因素的夹击,其实与其自身的“人海战术”制度不无关系。随着时代变迁,这一制度下的弊端日益渐显,近乎受到业内外的一致诟病。

  在保险业,传统保险营销体制的核心是“基本法”,指的是公司对保险代理人展业、晋升及奖惩等方面的管理办法。有业内人士归纳称,从实质上看,“基本法”是保险公司对利益分配所实行的办法。

  在现行“基本法”要求下,传统保险代理人的组织架构呈“金字塔”型,代理人被划分为四到五个级别,甚至有公司设置的层级更多。虽然这种利益分配方式调动了组织中每一个人的积极性,但过多的销售层级也导致了处于金字塔底层的代理人的保费贡献与佣金收入严重不匹配。层级越高,分配到的利益越多。处于金字塔上层的少部分管理者获得大部分佣金收入,而经过层层“抽血”,处于中下层的大部分代理人获取的佣金提成利益相对有限。

  因此,“基本法”导致的最主要问题就是利益分配不公,一线代理人的利益不能得到切实保障。这就导致了部分保险公司代理人流失严重,“大进大出、大浪淘沙”已成为行业常态。

  同时,由于代理人规模的增长是“基本法”考核的指标之一,大部分寿险公司又将费用投入向增员倾斜,而一线代理人压力大且利益易被侵蚀,因而相当一部分的代理人倾向于组建团队而非销售。忙于“拉人头”的代理人只顾增员,不顾新人的素质培养,势必会拉低行业代理人整体素质,“劣币驱逐良币”导致代理人素质每况愈下的恶性循环不可避免。

  时代在进步,行业在发展,旧模式已经无法满足新的发展需求。

  为业内人士所熟知的是,代理人个险渠道的保费计算公式是:公司业绩=人力×缘故量×转化率×件均。但从目前来看,过去靠人力提升整体个险业绩的主要驱动模式已经陷入瓶颈——行业的“人口红利”逐渐消失,代理人队伍总数连年下滑,如仅依赖“人海战术”发展人力,而忽视缘故量和转化率等其他驱动因子,业绩很难再上一个台阶。

  因此,变革势在必行。

  良方在此!

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