首页 > 险种介绍
用做汽车的工匠精神做保险
我险网 2019年09月26日 10:25 阅读86次 来源:myinsuronline.com
原标题:用做汽车的工匠精神做保险 吴保军 众诚保险党委书记、董事长吴保军 一份来自众诚汽车保险股份有限公司的半年财报,多多少少打破了业内的平静。2019年上半年,众诚保险

原标题:用做汽车的工匠精神做保险

用做汽车的工匠精神做保险

吴保军

用做汽车的工匠精神做保险

众诚保险党委书记、董事长吴保军

一份来自众诚汽车保险股份有限公司的半年财报,多多少少打破了业内的平静。2019年上半年,众诚保险盈利能力持续向好,实现了近3000万元的净利润。这是昙花一现,还是前景无限?“至少是从困难中走出来了。”在广州圣丰广场国际金融中心13楼的公司办公所在地,掌舵人吴保军给出一个务实而开放的答案。

  “相对于上世纪90年代国有企业改革遇到的困难来说,现在已经是非常好的时光。”他沉静而理性地说道,“广州的国有企业一贯秉承务实的风格,我们按步骤继续把每个细节扎实做下去,就一定前景无限。”

  文、图/广州日报全媒体记者 杜安娜、罗嘉妮

  众诚汽车保险股份有限公司(下简称:众诚保险)的办公区显得干净而有序。没有浮夸的设计和过多的标语,整个空间都聚焦在代表公司理念的“信赖”和“专业”这两个词语上。

  2018年,众诚保险实现盈利,扭转了公司成立以来的持续亏损,2019年上半年,更以2923.30万元净利润收报,盈利能力持续提升,引起外界聚焦,作为公司的党委书记和董事长,吴保军的反应却是相当冷静,“早在四年前,我们就开始布局,现在只是结果初现。”

  以人为本,

  用做汽车的精神做保险

  2012年接手众诚保险副总任命的吴保军,可谓是众诚保险的开山“元老”,“2011年公司成立,第二年我调任到此”。那时的吴保军已经在广州汽车行业深耕近20年,从汽车制造到汽车销售领域,经验丰厚。而这一次,从汽车销售领域转至保险金融领域,在吴保军看来,自己还存在一些欠缺,“保险行业也具有较强的技术性,比如产品精算、承保理赔、投资融资等都需要学习”。

  经过深入的研究后,吴保军发现,“我们依然是为汽车客户做保险服务。既然没‘跑出’领域,或许能发掘出特有的优势。”入行后,吴保军进行了一些深入的分析和比较,“与汽车的营销成熟度相比,保险业的经营方法还比较简单,到目前来说,主要还是依赖于销售渠道。”

  经历两三年的摸索后,吴保军对整个公司宏观层面和微观细节上都有了精准的把控。在与集团领导和公司管理层充分沟通后,吴保军对未来有了一个清晰的规划。“最后,还是回归到做汽车的本源。无论是汽车制造、汽车销售,还是汽车保险,最终的落脚点还是在人,以人为本,以客户为导向。”

  他思索到,中国汽车行业已经高速发展了20多年,也向外资企业学习了诸多经验。“日本汽车营销理念有诸多借鉴价值。”他说道,日本早期的汽车营销理念,与中国的4S店完全不同,“他们采用的是‘人盯人’战术:一旦接手一个客户,就要一生维护好这个客户。 他们会经常到客户家拜访,把服务做到极致。”他说道,当时日本汽车销售的效率,一名销售人员大约一个月卖四辆左右。“而在中国,这一情形略有不同,由于汽车业增长比较快,一名销售人员每月可以卖十几辆。这种频率之下,他们很难做到长期关注客户体验。”

  吴保军也观察到,中国的汽车销售发展到今天,已经有了很大的进步,“比如广汽传祺现在的客户满意度已经有了明显的提升。”但是,对保险销售来说,还有很大的升级空间。他坦言,“至少,当年我来众诚时,整体情况还比较粗放。”

  现在汽车保险存在一些普遍现象,很多车主都有类似体验,吴保军直指行业“痛点”: “比如,保险快到期的时候,车主就会接到很多保险推销电话的轰炸;假设一辆车从来不出险,保险公司极少联络车主或提供关怀服务,而一旦出险,理赔环节往往不顺畅,服务节奏慢……”

  扭亏为盈,

  这一刻来之不易

  从2015年开始,吴保军带领公司管理层做出一个“大手笔”的决策:改善满意度,提升忠诚度。

  “以前我们主要关注第二年续保的客户,现在更关注能连续四年都在我们这里投保的客户。”吴保军说:“对我们来说,这些老客户忠诚度高,对我们品牌的信赖度和认可度也高,我们在具体业务上应该对他们有一些‘回应’。”

  “比如说,在产品服务上不断创新,我们可以充分利用专业汽车保险公司的技术优势,与汽车产业链紧密结合。今年上半年我们在广州、长沙和福州三个4S店试点推出了‘广汽传祺专属保险服务’,还有以‘汽车保养、道路救援、呼叫中心服务、维修保障、理赔时效’五大升级为广汽传祺车主提供专享服务。”吴保军说,“我们还简化了服务流程,提高了理赔速度。”

  对客户的时间分配,他们进行了精细化管理的改革,“我们会记录客户的作息习惯,尽量不在忙的时候打电话给他们,并且,以客户喜欢的方式跟他们沟通……”这一切的最终目标都是为了得到客户认可。首先,通过细致的服务赢得客户的信任。“如果老客户多,营销费用的投入就会削减,这样最终会带来整体经营的改善和服务的提升,达成与客户的‘双赢’”;其次,是专业。“我们现在聘请了日本著名的汽车保险公司日本爱和谊的退休专家,他们带来了国际上最专业最前沿的指导。”

  “正是有了四年前的努力,不断提高客户的满意度和忠诚度,才有了今天的扭亏为盈。”吴保军说,这一刻来之不易。吴保军在2014年11月接手公司总裁一职后,众诚保险就遭遇了一次严重的增资困境,“当时,由于目标不太清晰,公司亏损数额非常大。亏损直接导致投资者信心不足。”后来,在多方的帮助下才渡过这一难关。未来的路到底应该怎样走?吴保军面临着更大的考验。

  迈步企稳,

  实现突破式发展

  在集团领导和公司其他管理层的支持下,吴保军首先聚焦车主这一核心,首先对客户群进行细分,找准目标,然后,分三个阶段逐步实施。

  “我们的主要客户是购买车价在7万~25万之间的年轻群体”。吴保军清晰地意识到,第一阶段的目标在于做好本职专业服务,为汽车客户提供专业的车险服务,降低用车成本。他在每一个环节上都“斤斤计较”,“怎样帮助客户降低用车成本?可以降低保险费。怎样才能降低保险费?我们可以进行一些安全教育,帮助车主降低出险概率和所造成的损失。此外,我们还可以利用广汽整个汽车链条的优势,降低购车用车各服务环节的成本……”

  第一阶段后,客户的忠诚度会有所提升,“第二阶段,我们就可以将车险延伸到车主的家庭财产保险、人身险等,尤其是房产”。吴保军仔细分析:“因为我们的客户比较年轻,夫妻双方的收入往往是家庭收入的主要来源,房产是家庭资产的主要构成,万一有一方出现意外,或房产出现损伤其重置的花费非常高,家庭的稳定性和生活水平都会受到严重影响,所以,人身险和家庭财产险很有必要。”他说,“其实,这些服务也是我们与车主取得联系的一个纽带。”

  到了第三阶段,他们还将围绕汽车客户的需求提供保险、资产管理、投资理财等综合服务,成为保险服务和风险管理提供商。“而目前,我们已经由‘第一步’向‘第二步’在重点推进。”吴保军说道。

  今年,众诚保险完成了对广爱保险经纪50.2%股权收购,后续将充分利用在经纪、咨询等领域的核心优势,将其发展成为汽车行业终端客户综合销售平台、汽车风险管理方案专家及汽车产业链提供创新应用方案提供商,为汽车产业链和汽车客户提供更综合的服务。此外,众诚保险已申请设立众诚人寿保险公司,该项目已向中国银保监会递交筹建申请材料,并获得了省市政府的支持。

  “目前正在计划新一轮增资,并启动IPO计划,为后续推动各项目落地奠定资金基础,并引进更多优质战略投资者,推动公司治理和综合实力提升。”吴保军说,以上项目的实施将促使公司实现突破式发展。

  着眼未来,

  实现高质量发展

  经过近几年的快速发展,众诚保险在特定渠道的业务上已经开始显现出一定的竞争优势,它在广汽品牌销售店中平均份额超过20%,基本与“老三家”平分秋色。截至2019年4月,众诚保险先后完成四次增资,公司注册资本金增至22.6875亿元,为公司后续的发展奠定了资金基础。

  除了日常的工作,吴保军还在思考如何在众诚保险建立一个合理的管理制度。“我希望公司内部的管理会规范化。这样不管将来谁接管公司经营,都会有一个比较规范或者公开的模式。”为了冲刺主板做准备,吴保军还要求众诚保险全体员工以主板公司的作风要求工作,同时,也以主板上市公司的标准要求管理公司。

  对吴保军来说,每个阶段都有特点和难题,他考虑更长远的是,无人驾驶时代的到来,对保险行业将是一次颠覆,“如果成功了,车险就可能不复存在。怎么变革对我们来说也是课题”。为此,众诚保险率先组建了针对无人驾驶的专项研究项目组,研究区块链技术的应用。“当然,服务模式创新也要合规,我们也在积极与银保监会进行沟通。”吴保军说道。

  对于以后的规划,吴保军笑言,他希望众诚能够实现更高质量的发展。“这是我们公司的一个目标。”现阶段,吴保军的目标是能够带领团队进一步夯实经营基础,实现向科技型保险公司升级,提升公司盈利能力,为推动企业实现高质量发展而努力。

·END·

本文由 保险知识_个人保险基础知识_保险小知识分享|我险网 授权

版权归原作者所有,未经授权,请勿转载,谢谢! 

上一篇:车辆未年检可否作为保险公司拒赔理由?

下一篇:医疗保险特权或将导致医疗资源占有不均